První dojem je nejdůležitější
Víte podle čeho se rozhodujeme při koupi produktu, či využití služby? Tak to vám sdělí Marek Prokop v článku Píšeme pro web - podle čeho se zákazníci rozhodují na Intervalu.
Eisenberg:
Lidé zdůvodňují nákupní rozhodnutí fakty,
ale
Lidé činí nákupní rozhodnutí na základě pocitů.
A Marek má pravdu v tom, že většina z nás si myslí (včetně mě), že dá hlavně na rozum a logické uvažování:
Ano. Věřím vám. Věřím vám, že přesně to si myslíte. Poté, co se rozhodnete něco koupit, budete mít pro své rozhodnutí hromadu zcela racionálních důvodů. A přesně to konstatuje Eisenbergův axiom ve svém prvním řádku. Chcete-li se ale věnovat copywritingu, je pro vás stejně důležitý i řádek druhý.
Své tvrzení má podložené řadou výzkumů. První dojem je určitě hrozně důležitý (protože se neradi mýlíme, takže také neradi sami sobě přiznáme, že jsme se mýlili). Přesto nejsme stádo blbců a IMHO pokud budou logické důvody velké, tak klidně změníme své rozhodnutí (vybereme jinou firmu, produkt).
Související
- Yuhů: Rozhodování zákazníků [24.8.2004]
Seriál: Web copywriting
- Jedinečný prodejní argument? Cena! [12. září 2004 22:48]
- První dojem je nejdůležitější [24. srpna 2004 17:31]
- Zaměřte se na zákazníky [17. srpna 2004 11:15]
- Uživatelé na webu čtou [10. srpna 2004 23:02]
- Web copywriting: účel textu na webu [3. srpna 2004 10:47]
Komentáře
Petře, jen na okraj. Ani ve snu bych se nedvážil tvrdit, že lidé jsou stádo blbců. Nejsou, a z toho, že se rozhodují emocionálně, ani nic takového neplyne.
Člověk činí denně stovky větších a tisíce menších rozhodnutí. Většinu musí udělat během sekundy, zcela automaticky. Na pár z nich má sice času víc, ale nikdy ho nebývá moc. Kdyby se měl vždy rozhodovat zcela exaktně a racionálně, většinou by se nerozhodl vůbec a pravděpodobně by nepřežil déle než pár měsíců.
To je důvod, proč lidé i při složitějších rozhodnutích používají pocity jako vstupní filtr a teprve to, co jím projde podrobí dalšímu zkoumání. Představ si, že by ses měl přísně racionálně rozhodnout pro nové auto. To prostě není možné a nikdo to nedělá. Místo toho nosíš v hlavě 2-3 auta, která se ti iracionálně líbí a když na ně pak máš peníze, začneš je zkoumat do detailů.
[1] Tak jsem to nemyslel. Chtěl jsem říct, že pvní dojem není vše!
Zůstaňme u příkladu s auty. Nejlepší dojem na mě udělalo auto A, ale líbí se mi ještě B, C. Kdybych dal jenom na první dojem, koupím A.
Jenže pak začnu zjišťovat výrobcem na svých stránkách neuváděné zkutečnosti: vysoká poruchovost, drahé opravy, malá bezpečnost cestujících atd.
To stádo blbců (možná jsem to trochu přehnal) nejsme proto, že pokud bude jinde jasně lepší konkurence, tak k ní i přes prvotní dojem přejdeme.
Zajímal by mě test, jak jsi psal v článku, s dvěma restauracemi, kde je jedna lepší a druhá horší. Ale ta horší na nás udělá dobrý dojem.
Já předpokládám, že pokud bude ta první o hodně lepší zvolíme ji. Nebo se mýlím a budeme tu horší obhajovat, abychom si potvrdili správnost prvního dojmu?
Už brousíme do psychologie...
Myslím, že si nerozumíme. Ty předpokládáš soutěž dobrého a špatného produktu. Já naopak vůbec nepředpokládám, že by se někdo pokoušel propagovat špatný, nekonkurenceschopný produkt. To nedokáže ani sebelepší copywriter a také se ti dobří o nic takového ani nesnaží, protože, jak správně píšeš, lidé nejsou blbci.
Čili bavíme se o dvou produktech, které jsou pro svou cílovou skupiny stejně vhodné a stejně hodnotné. Mohou se samozřejmě lišit (ty restaurace se také lišili), ale jejich odlišnosti se vzájemně ruší, takže celkový dojem je stejný. Právě v takovém případě se efekt prvního dojmu uplatní nejsilněji a je proto důležité, co tím prvním dojmem bude.
[3] V tom případě ano, já jenom chtěl zdůraznit, že první dojem nezachrání jinak horší produkt.
Ono to může být ještě trochu slošku složitější, pokud přistoupíme na to, že lidé jsou různi. Každý se rozhoduje podle své osobnosti a co má v sobě geneticky zakódováno, přidá k tomu své zkušenosti a pocity, následovně více či méně zanalyzuje a má svůj postoj. Existuje spousta metod psychologie jak tyto procesy více či méně popsat. Jedna z nich je i STRUKTOGRAMM ®. Metoda slouží k sebeanalýze a poznání druhých lidí, jak vlastně uvažují, jak dospějí k rozhodnutí. Pokud to někoho zaujme, může si přečíst na stránce http://www.orlita.cz/vp_struktogramm.php část Struktogramm v otázkách a odpovědích případně mé pocity a postřehy po tomto semináři na url http://www.orlita.cz/detail.php?clanek=54 Krásný den přeje .:STV:.
Další příspěvky
- Aktuální příspěvky
- Novější příspěvky
- Na Seznam jedině s doménou .cz [25. srpna 2004 14:23]
- Pixy: buran ze stavební průmyslovky [25. srpna 2004 13:00]
- Martin Snížek: I autority se mýlí [24. srpna 2004 20:36]
- Starší příspěvky
- 5 pozvánek do Gmailu úplně zdarma! [23. srpna 2004 16:58]
- Gmail Notifier: Máte nové emaily? [22. srpna 2004 17:22]
- Seriály [22. srpna 2004 16:30]
- Všechny příspěvky za měsíc srpen 2004
